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りょうの考え事日記
物事の本質をもっとみたい、そうすればもっといろんなことが見えていろんな考えができそう、そんなことばかりを気まぐれで好きな風に書いていきます。
販売員のSPIN
通常の電気屋での販売員の説明をSPIN的に分析してみた。

空気清浄器を買いにいった時、
ケース1: 某電気屋の店員の説明
自分「いろんな種類があって選べないのですが・・」
店員「これとこれはここが違います。こちらはこの点が違います。」
自分「この違いは清浄度が違うのはわかりました。どんな人がこちらでどんな人があちらを選ぶべき?」
店員「・・・・」

<考察>
よくあるパターン。顧客視点の説明ではなく、販売側視点の説明。
機能や性能の違いを説明するが、顧客はその違いをどのように使い分けたらいいのか不明。
もう一つ、SPIN的に言えば、第一歩の顧客のニーズすら確認せずに、機械の説明を実施している。
当然購買意欲はなし。

ケース2:メーカーの説明
メーカーの販売員を探して説明を依頼。
自分「たくさんありすぎてよくわからない」
店員「部屋はどんな大きさですか?」
自分「○畳ぐらいです」
店員「こちらがお勧めです。この点がこうだからです」
自分「この性能のこの部分とあの部分の違いは?(さきほどのケース1の質問)」
店員「○○だからです」

<考察>
さきほどのよりはちゃんとニーズをとらえて、説明も適格。
やっぱりある程度の製品知識は必要か。(聞かれる質問を想定しておいてのFAQ対応でもよし?)

さて、自分だったらどうするか?

ケース3:自分だったら・・
SPINと共感をキーにする。
ポイント:部屋の大きさ、清浄性能、HEPAの有無、キャスター、水槽の消臭機能
顧客「たくさんあってよくわからない」
自分店員「大きさは?」
顧客「○畳です。」
自分「今、何かお使いですか?」(競合だったら当社の利点を強調)
顧客「初です。」
自分「どのような目的でお使いになりますか?」
顧客「子供が心配なのです」
自分「なるほど。実はメーカーごとの大きな差はないです。(少し説明中略)ただ、お子さんということでしたら、においも敏感ですし、水槽のカビ防止機能があるとういうことは重要になります。」
(これで顧客のニーズに合った差別化が可能)

BtoCにおいてはも買回品のような説明が必要な時には、SPINアプローチは必要である。







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BtoB:同行の重要性
戦略は練った、悪くない、次はこれをどのように浸透し、セールスが動ける状態を作るか・・・。

これがBtoBとBtoCの大きな違いの一つであろう。

BtoCであれば、3C→STP→4Pをマーケッターが実施すればいいが、BtoBは多くはセールスの力が必要になる。
よって戦略構築だけでは不十分である。
というよりも、戦略構築の中に、セールスへの浸透仕組みづくり(インセンティブ等を含む)が必要になるということか。

どんな戦略ができてもそれが実施されなければ意味がない。
効果がでなければ、「戦略が悪いのか」「実施されていないのか」「うまく実施されていないのか」の原因分析が必要。

これのどれに当てはまるかは同行すればわかるか。
会議ではなく、1、個人で話をきいて、2、顧客対応を観察。
それで3つのうち、どれかがわかる。
次はそれぞれの原因分析にはいる。
そういった意味では、仮説をもつこと+同行がとても重要となることがわかる。



顧客の創造
ドラッカーの名言「顧客の創造」

数年前に読んだ時はさっぱり意味がわからなかった。

経営方針、MKTG活動、日々の販売業務いろんな状況における真理に思える。

顧客の顕在的ニーズを満たす、求めている製品を探す、
これも方法なんだが、より大事なのは潜在的ニーズを満たす、もしくはニーズを創り出すこと。

すぐれた製品の開発、潜在的ニーズをみつけ、顕在的ニーズを創り出すMKTGと販売活動。

これが顧客の創造につながる。

現在の活動は顧客の創造に強く関連するが、どの分野にいっても顧客の創造が関連しているはずである。

そして大事なのはCreate a customer(顧客の創造)であり、Create customersではない。
マクロでとらえるのではなく、一人ひとりの顧客の創造が大切ということか。
ビジネスプレゼンとの違い
「通常のプレゼンとビジネスプレゼンの違いはなんですか?」
そういえば少し前に、プレゼンの講義の中で、こんな質問がでていた。

講師の先生からはあまりいい答えが返ってきた記憶はないが、この時自分なりの答えも見つからなかった。

今回それがやっと見つかった気がする。

通常のプレゼン(講義プレゼン):
わかりやすく伝えることが一番大切。受講生も習いにきている、新たな知識を得るために来ている。

ビジネスプレゼンは
提案をよりいいものとして説得する、場合によっては行動を促すというもの。難しいことを伝えるわけではないので、わかりやすさよりも説得力重視ということになるだろう。
これを磨けば、人を説得する方法としていろんなことに応用が利きそうだ。

これまで講義プレゼンは、多くの経験も積んで磨いてきたが、ビジネスプレゼンはまた新たな学びが必要。

説得、行動に必要なものは、なんだろうか?
新たな気づき、共感、信頼、大きな夢

どんな行動をとってほしいか、そのために何を理解してほしいか、どのような心理状態になってほしいか。



ディベートスキル
ディベートスキル習得の必要性を感じ、あるセミナーに参加した。
実際にコンセプト、方法を学び、実践することによってよりこのスキル習得の必要性を感じた。

いろんなことが得られると、ネット等に書かれているが、自分で感じた「得られること」を考えてみる。

1)ロジカルシンキング
2)クリティカルシンキング
3)素早いカウンタートーク
4)時事の理解と意見の確立

といったところか、

1)ロジカルシンキング
この言葉だけ書くと、啓蒙本の引用のようで軽いが、実際には相手を説得する方法をBreak downしてパーツにわけて、論理を組み立てる。そしてそれをうまく伝えるという技術が磨かれる。
論理的に考えるのは得意と考えていたが、それをBreak downするというのは面白い手法だと感じた。

2)クリティカルシンキング
これもこの言葉だけ書くと軽く聞こえるが、実際に対戦相手の言うことをそのまま鵜呑みにすると、ディベートで負ける。練習では意外とそのまま鵜呑みにしていた。できると思っていたが、それは論文上のみであって、実際の話し合い等でもそれを応用できるようになると大きい。

3)素早いカウンタートーク
反駁するまでの準備時間が短い。今回は2分だった。短時間で弱点を考えて、かつ論理的に組み立てる必要がある。日常で経験するのは、後でこのように言い返せばよかったと感じることが多い。そして一方的なプレゼンでは絶対に身につかないのが、このスキルでディベートでしか身につかないか。

4)時事の理解と意見の確立
時事トピックが多い。ニュースを見るだけではInputしかないが、それを深くとらえることにより、より実際に自分の考えを持つことができる。

これらの習得により、説得技術の向上でプレゼン能力上昇、ディスカッションスキルの向上、そしてより広い視野を得られると考える。


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