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りょうの考え事日記
物事の本質をもっとみたい、そうすればもっといろんなことが見えていろんな考えができそう、そんなことばかりを気まぐれで好きな風に書いていきます。
RFM分析
3年ほど前に登録した団体のセミナー案内がいまだに来る・・・。
正直、今は関心がない。
あきらかにコストの無駄遣い。RFM分析されていないのだろうなと感じた。

時々届くスーツの○○のDM。
宅配すしの○○。
これもRFM分析されているか気になってきた。

顧客の種類をRFMでわける。ある意味セグメントを作っているということか。
それに対してアプローチを変える。RFM高いのはロイヤル顧客で割引等よりも特別感を出す演出必要。
航空会社のマイレージがもっともな例だろう。

B to Bにおいても消耗品等の定期購入ビジネスなら使用可能。
Rが少ないなら不満分析、FMが少ないならそれらを増やす他品目の提案かな。

RFM分析で検索すると多くの情報を得れる。

まとめ
・定期的に購入するものであればRFM分析可能。
・ある意味セグメントともとれる。
・RFMによって顧客へのアプローチがことなる。


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プレゼン:どのように共感を促すか?
医療従事者には共感できる内容。
でも一般の方に共感、なるほどと思ってもらうにはどうしたらいいか?

DCでの経験。

一人目は、医療従事者の方は、こういうことが問題と伝達。響きは期待ほどない。共感を感じないか。

どうするか?一般の方にどういった経験をしているか?
患者の家族としての訪問?

二人目は、患者の家族としての経験でアプローチ。
お見舞い中にこういう風に経験ありませんか?

これなら伝わった様子。

対象が経験していることから、話につなげると共感につながる。
皆さんが医療者になったつもりで・・・・という過程の話よりもつながる。
さらにそれが問題につながる必要もある。

そういえば昔、音痴改善プレゼンをした。
その時は、皆さんが、音痴だとしたら・・・という仮定の話をした。
でも、皆さんが音痴でない場合、恋人で配偶者、もしくはご家族、友人で「私音痴なので歌わないんだ・・って人いませんか?」
こっちの方が共感を得ることができるか。

買回品と専門品
さて、「TVを買いに行こうか」
いいものを買うためにはどんな調査が必要かな。

次は、「ブランドをバッグを買おうか」
今の流行や人気はどうだろうか。

値段はさほど離れていないものだとしても、それを買うための行動が異なる。
これが買回品と専門品の違いとなる。

行動が異なるために当然、店側のプロモーション、販売促進方法も異なる。

TVには、機能や特徴などの説明。
ブランドバッグではそのブランドの認知の向上などが重要。

これらは製品分類として製品側の考えであるが、もしかして同じものを売っていても顧客側の考えで買回品という認識と専門品という認識があるケースがあるのかもしれない。

そうすると、どのように認識しているかによって販売側のアプローチも変わる。
その人たちはどっちの分類で購入しているのか、今一度考えてみる価値はある。

<参考>
http://jma2-jp.org/wiki/index.php?%E8%A3%BD%E5%93%81%E5%88%86%E9%A1%9E

セールスのSTP
おもしろいことに気づいた。
顧客にSTPはあるのはよく理解していたが、営業にもSTPがある。

B to Bにおいては営業による販売の占める割合は高い。

顧客へのSTPだけでなく、営業のSTPを考える必要がある。

このアプローチはどういった営業セグメントに効果的なのか?このキャンペーンはどうなのか?

弱い部分を補うことができるな。

でもポジションニングはまだよくわからないかな。

4Pもこれに応用できるのか。
店舗のショールーム化
店舗で実際の品を見つつ、実際のオーダーは安くて早いネット販売での購入。
店舗のショールーム化が、特にアメリカで進んでいるという。

これは店舗にとっては最大の強豪。
差別化の要素は、値段、製品、サービスとあるが、ネット側は同じ製品でも値段を最大に下げることができる。

よって店舗側はサービス(付加価値)でのアプローチとなる。

サービスアプローチには何があるか?
情報提供(相談)、対応(すばやい、融通のきく)、顧客との距離
といったところだろうか。

本屋、旅行店、百貨店・・・

これらを購入するときの必要な情報量、値段、対応の必要性によってこれらの割合は異なるが、考え方は同様だろう。


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